Um dos desafios da negociação é o equilíbrio entre a empatia e assertividade. A empatia envolve compreender genuinamente aquilo que está sendo argumentado pela outra parte e conseguir expressar a visão do outro sem julgamento. Assertividade é a sua habilidade de comunicar e defender suas necessidades, interesses e perspectivas.
Uma forma de balancear ambas é compreender como a negociação pode despertar sua tendência à competição, à acomodação ou à evasão. Com a clareza de como as tratativas podem afetar sua condução você é capaz de substituir estratégias menos produtivas porque aquelas que podem trazer maior ganho.
A assertividade pode ser trabalhada pelo ensaio do seu argumento, por exemplo, expor em voz alta o que você está buscando, quais suas razões e como você entende que pode auxiliar a outra parte a atingir seus objetivos. Depois, faça uma lista com os pontos explorados que possa ser utilizada no início da negociação, para que seu foco seja mantido.
A empatia você pode exercer e demonstrar perguntando aos demais envolvidos quais são os objetivos buscados por eles, antes de expor os seus. Tenha uma escuta ativa e deixe claro que a sua compreensão do ponto de vista do outro não necessariamente indica um acordo.
Accorsi Trindade
Advocacia com propósito
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20.10.2021
