Muitas vezes durante um processo de negociação os agentes encontram dilemas no que diz respeito à ética. Tais dilemas são mais comuns do que se imagina e se apresentam de formas diferentes.
Algumas situações foram mapeadas por pesquisadores e apresentadas de forma a preparar aqueles que se sentam a mesa de negociação. Um dos estudos apresentados fala sobre a incerteza.
Roy J. Lewicki da Univesidade Estaudal de Ohio e seus colegas, chegaram à conclusão de que quanto maior a incerteza que os negociadores têm sobre um dado, mais chances eles têm de serem antiéticos.
A base deste estudo foi um experimento realizado por Ann E. Tenbrunsel onde, os sócios de uma empresa que está encerrando as atividades foram induzidos a certeza ou incerteza do seu valor real de mercado.
Ao contrário de prover estimativas mais conservadores, percebeu-se que, aqueles com menor certeza sobre os dados tendem a prover dados mais agressivos e menos honestos que aqueles com certeza sobre as informações.
Esta é uma entre diversas situações que podem colocar a ética em questão, é muito importante para qualquer negociador que seus dados, pesquisa e preparo antes do início dos procedimentos seja feito de forma profunda e com a devida atenção. Quanto melhor preparado o negociador estiver, menores são as chances de ser pego de surpresa por dilemas como este.
Accorsi Trindade
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22.09.2021
