Comumente em uma negociação, a parte que apresenta a primeira proposta pode encarar resistência. A tendência é que ela seja a ancora sob a qual as negociações se darão.
No planejamento das ofertas existem algumas linhas gerais que podem ser seguidas para chegar até uma boa opção. São elas:
. evite responder a questões que possam atrapalhar seu objetivo: compartilhar seu valor final ou fazer uma proposta inicial superficial pode dar à outra parte vantagem;
. atente-se para ofertas muito ambiciosas: elas podem ocasionar a saída da outra parte da mesa de negociação;
. admita quando as informações não são suficientes para formatar uma primeira oferta: existem casos em que, a outra parte terá conhecimento de algo extra, como por exemplo, a faixa salarial oferecida por uma empresa. Neste caso, pode ser prudente deixa a outra parte apresentar a oferta primeiro.
Procure estabelecer sua zona de possível acordo, com base naquilo que você aceitaria e que considera aceitável pela outra parte. Sua primeira oferta poderá ser o valor mais favorável deste estudo.
Accorsi Trindade
Advocacia com propósito
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19.05.2022
