Histórias podem provocar um senso de conexão entre as pessoas, criar vínculos e possibilitar que seus ouvintes entrem naquele contexto a partir de onde estão.

Seu uso no processo de negociação pode ser extremamente benéfico pois, quase sempre a história contém aprendizados. Esta é uma das vantagens, as histórias comunicam aprendizados que por vezes são mais fáceis de ser compreendidos.

Outra vantagem das histórias é que elas são mais fáceis de lembrar do que teorias ou conceitos. Isto pode ajudar negociadores que se encontram em situações delicadas e que, em função da ansiedade, podem se paralisar. Ao recontar a história, o negociador tem tempo de se reorganizar e reassumir sua posição na negociação.

Um dos grandes desafios da negociação é fazer com que as atitudes sejam menos competitivas e mais cooperativas, e aqui, a história pode ser utilizada para conduzir a conversa a um espaço mais produtivo, baseada em exemplos e aprendizados.

Accorsi Trindade
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21.04.2022