O caminho que se percorre, do início ao fim de uma negociação é conhecido como processo. A sequência, ou as etapas de tratamento do assunto na negociação, aliadas ao conhecimento do assunto, são fatores chaves de sucesso em uma negociação.
Ao todo são sete etapas percorridas: Preparação, Abertura, Exploração, Apresentação, Clarificação, Ação Final e Controle/Avaliação. De maneira geral, pouca atenção é dada ao processo, sendo sempre o foco principal dos envolvidos o conteúdo da negociação.
Porém, é importante que se tenha em mente que é através do processo que somos capazes de ajustar a estratégia, analisar novas alternativas e reconduzir o caminho que se quer seguir. Isto porque, é durante as etapas do processo que temos o feedback das nossas ações e que somos capazes de perceber como nossos argumentos e sugestões estão sendo recebidos.
Manter o foco no outro negociador, suas respostas e reações é ponto de atenção em qualquer negociação. Através destas leituras somos capazes de aprender dentro do processo e obter melhores resultados.
Accorsi Trindade
Advocacia com propósito
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30.07.2021
