Para que a negociação seja feita de modo que os objetivos estabelecidos sejam alcançados, a técnica estabelece 7 elementos indispensáveis no preparo e durante as tratativas. Os interesses fazem parte deste grupo.
Este é o termo usado para descrever o que realmente procuram as partes. É preciso considerar que por trás das posições das partes, estão suas necessidades, inquietações, vontades, esperanças e medos.
O método Harvard atua justamente sob a ótica de separarmos os problemas das pessoas e, portanto, os interesses se tornam fator chave dentro de uma negociação. No preparo e planejamento das tratativas, é preciso considerar quais são os reais interesses de cada parte, do que estão dispostos a abrir mão e quais são os fatores determinantes para um acordo.
Tudo isto, separando destes aquilo que está por trás da motivação, “quando os outros fatores são iguais, o acordo resulta melhor na medida em que satisfaça os interesses das partes” – Theory and Tools of the Harvard Negotiation Project.
Accorsi Trindade Advocacia
