Em muitas situações cotidianas as transações entre amigos e familiares estão presentes, seja compra e venda, favores ou até dissolução de negócios.
Este tipo de negociação pode apresentar diversos obstáculos em função dos laços pessoais entre os agentes. Nas relações pessoais, tende-se a pensar que a outra parte estará sempre interessada em nosso bem-estar e não em uma situação de “quem está ganhando”.
Um estudo canadense, de David R. Mandel, propôs uma situação em que há a venda de um CD entre dois amigos. O resultado aponta que, na condição de vendedor o preço solicitado era abaixo do esperado, enquanto na condição de comprador, o valor oferecido não era acima do comum.
Entendeu-se que, a generosidade presente na oferta de venda (mesmo que paga), não está tão presente na oferta de compra. Este estudo possibilita o estabelecimento de algumas diretrizes para a negociação, como:
. definir antecipadamente que o valor praticado será compatível com o mercado;
. detalhar os pontos negativos do processo antes de iniciar, o que pode acontecer na relação e na negociação;
Finalmente, é importante após a análise decidir se o negócio seria melhor aproveitado feito com amigos ou com desconhecidos. Este exercício pode ajudar a evitar desentendimentos futuros.
Accorsi Trindade
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29.12.2021
