Os pesquisadores Laura Kray da Universidade da California – Berkeley e Michael Haselhuhn da Universidade da Pensilvania, recentemente constataram que algumas pessoas acreditam que as habilidades negociais podem ser aprimoradas enquanto outros discordam.
De acordo com o estudo conduzido, concluiu-se que este pensamento faz diferença. Em acreditar que as habilidades podem ser aperfeiçoadas, a performance dos agentes melhora em uma negociação.
É importante apontar que atitudes negativas podem influenciar negociações, como mostra o estudo dos professores Kathleen M. O’Connor da Universidade de Cornell University e Josh A. Arnold da Universidade Estadual da California.
O estudo divide os indivíduos em dois grupos, os que veem a negociação como uma ameaça e aqueles que a veem como um desafio. Quando se fala de negociações integrativas (ganha-ganha), percebe-se que os agentes do segundo grupo eram capazes de identificar e propor oportunidades que superam as expectativas.
Porém, a diferença do resultado da negociação dos dois grupos torna-se inexpressiva quando são apresentadas situações puramente distributivas (ganha-perde).
Durante todo processo de uma negociação é muito importante que as atitudes sejam pensadas e estudadas, desta o negociador consegue se antecipar ou antever situações que podem ser contornadas.
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10/09/2021
