Como o próprio nome diz, a técnica MESO – Multiple Equivalent Simultaneous Offers, que em português significa múltiplas ofertas equivalentes simultaneamente, é amplamente utilizada em processos de negociação em especial quando uma das partes está relutante.
Ela consiste em apresentar várias opções de oferta, ao invés de apenas uma por vez, durante as negociações. A teoria da técnica implica que, através do uso desta estratégia é possível apresentar-se de forma mais flexível e compreender melhor quais são as preferencias da outra parte, com base nas propostas que mais agradam.
De maneira geral, estes fatores tendem a aumentar as chances de uma negociação benéfica para ambos os lados e quatro estudos realizados por Victoria Husted Medvec e Adam D. Galinsky ao lado de Geoffrey Leonardelli e Aletha Claussen-Schulz demonstraram que esta técnica tem ajudado agentes de negociação a desenvolverem propostas com valor agregado maior.
Porém, é uma técnica que demanda um preparo maior antes de se iniciarem as negociações, visto que será necessário estruturar mais de uma proposta que atenda as necessidades.
Accorsi Trindade
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23.08.2021
