Na primeira etapa deste segmento, abordamos cinco melhores práticas que podem auxiliar no desenvolvimento de processos negociais integrativos. Relacionamos aqui outros cinco pontos que podem ser utilizados na busca por resultados mais eficazes e satisfatórios.
Importante lembrar que hoje que muitas disciplinas se utilizam desta metodologia e que a mesma é aplicada também em atividade corriqueiras do dia-a-dia.
- Procure pequenas trocas, avalie o que está sendo demandado e o que é mais valioso para cada parte. Muitas vezes as negociações ficam estagnadas com relação a valores e acabam não avançando. Pode ser que alguns itens tenham mais valor para as partes e estas possam integrar a negociação.
- Observe e cuide as tendências, pesquisas mostram que o primeiro valor mencionado em uma negociação por mais arbitrário que seja, poderá influenciar o processo até o final. Para evitar ficar em uma posição que não seja confortável, tente propor antes da outra parte o valor que atende à sua necessidade. Caso a outra parte o faça, mantenha sempre em mente suas melhores alternativas ne negociação e o que lhe é importante.
- Apresente simultaneamente ofertas equivalentes. Caso a outra parte rejeite todas, pergunte qual mais agradou e entenda os pontos que não atenderam. Assim, é possível criar alternativas que cheguem mais próximas do ideal e propor soluções criativas.
- Proponha um contrato de contingência para os termos estabelecidos. Às vezes fica difícil compreender os termos e acreditar que eles sejam cumpridos de acordo. Portanto, um contrato de contingência pode ser estabelecido de modo que as partes sejam penalizadas ou recompensadas de acordo com a execução dos termos negociados.
- Planeje a fase de implementação. Esta é uma etapa importante para melhorar a durabilidade de longo prazo de um acordo, estabeleça os marcos e prazos para as entregas. Pode ser incluído aqui também um período de revisão do contrato com avaliação dos termos e possíveis renegociações. Ademais, incluir uma cláusula para resolução de conflitos pode ser de grande valia caso ocorram.
Tenha em mente que nesse método é necessário separar as pessoas dos problemas, o foco deve permanecer nos interesses sem exaltar posições pessoais.
Accorsi Trindade Advocacia
Material produzido com base nas 10 competências negociais da Harvard Law School
